Zusammenfassung

Diese Podcast Episode untersucht die Erfolgsfaktoren und Motivationsbedürfnisse von Verkäufern im modernen, komplexen Vertriebsumfeld. Mithilfe qualitativer Fokusgruppenanalysen wird ein dreifaches Modell (trifokales Perspektiv) entwickelt, das den Erfolg von Verkäufern anhand ihrer Beziehungen zu Kunden, Unternehmen und sich selbst beschreibt. Das Modell identifiziert drei Rollen (Berater, Unternehmer, Personalisierer) und vier damit verbundene Motivationsbedürfnisse (Identifikation, Territorialisierung, Effizienz, Anpassung). Die Studie liefert sowohl theoretische als auch praktische Erkenntnisse für das Management von Vertriebsteams und regt weitere Forschungsansätze an.

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To cite this article: Duleep Delpechitre , Aditya Gupta , Arash H. Zadeh , Joon Ho Lim & Steven A. Taylor (2020): Toward a new perspective on salesperson success and motivation: a trifocal framework, Journal of Personal Selling & Sales Management, DOI: 10.1080/08853134.2020.1805748

To link to this article: https://doi.org/10.1080/08853134.2020.1805748

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Who is Dr. Karuth? In +28 years sales experience in the pharmaceutical industry, working for industrial leader like Novartis and J&J as a national key account manager, he developed a unique perspective on Pharma Sales.

As the CEO of his own coaching and consulting firm, he empowers sales teams in Pharma and Medical Devices to optimize their time with Healthcare Professionals (HCPs), resulting in less customer visits but more meaningful engagements.

He is a mentor, a coach, and a passionate advocate for strategic communication, team leadership, and Keyaccount Management Sales in the healthcare sector.

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