Il settore dell'ospitalità ha assistito a una significativa evoluzione nelle strategie di prezzo e di fidelizzazione. Storicamente, i prezzi erano spesso statici, ma l'industria si è progressivamente spostata verso modelli altamente dinamici. Il pricing dinamico, che adegua le tariffe delle camere quotidianamente o addirittura orariamente, è una strategia ampiamente adottata che considera le condizioni di mercato in tempo reale, come domanda e offerta, eventi speciali, comportamento della concorrenza e persino le previsioni meteorologiche, al fine di massimizzare i ricavi. Questo approccio mira a prevenire che le camere rimangano non occupate e a garantire che vengano vendute al loro massimo potenziale di valore.

Contemporaneamente, i programmi di fidelizzazione sono diventati un pilastro fondamentale per la retention e l'engagement dei clienti. Grandi catene come Marriott Bonvoy, Hilton Honors e World of Hyatt sono esempi di iniziative di fidelizzazione di successo che offrono punti, vantaggi a livelli e benefit esclusivi per incentivare le prenotazioni ripetute e dirette. Questi programmi sono strumenti cruciali per promuovere la fedeltà degli ospiti, aumentare le prenotazioni dirette e migliorare la redditività complessiva.

La comprensione del "Valore del Cliente" va oltre le metriche transazionali immediate. Una visione completa del valore del cliente si estende al Customer Lifetime Value (CLV), una metrica che stima il ricavo totale che un'azienda può aspettarsi da un singolo cliente per tutta la durata della loro relazione. Il CLV integra fattori come la dimensione media della transazione, il numero di transazioni e il periodo di retention del cliente. Nel settore dei viaggi e dell'ospitalità, massimizzare il CLV è di fondamentale importanza; non si tratta solo di acquisire nuovi clienti (operazione spesso più costosa rispetto al mantenimento di quelli esistenti), ma di approfondire le relazioni per garantire affari ripetuti e una maggiore redditività nel tempo. Le aziende che utilizzano efficacemente i dati dei clienti per la personalizzazione registrano un aumento del CLV del 5-15%.

La strategia proposta, che potrebbe essere denominata "ValueStay Rewards" o "EliteGuest Advantage", rappresenta un cambiamento strategico dal pricing dinamico generico a un modello di prezzo più granulare e personalizzato. Questo approccio sfrutta il comportamento e le preferenze individuali degli ospiti, piuttosto che basarsi esclusivamente sulle condizioni di mercato, per adattare i prezzi. Il principio fondamentale è riconoscere e premiare gli ospiti in base al loro valore olistico per l'hotel, offrendo tariffe delle camere inversamente proporzionali al loro rating. Questo approccio mira a promuovere una fedeltà emotiva più profonda, facendo sentire gli ospiti riconosciuti e apprezzati. Questo passaggio dal "pricing dinamico" generico al "pricing personalizzato" basato sul valore del cliente indica un'evoluzione strategica fondamentale. Sposta l'attenzione dell'hotel dall'ottimizzazione del ricavo per transazione alla massimizzazione della redditività del cliente a lungo termine. Mentre il pricing dinamico massimizza efficacemente il ricavo a breve termine adattandosi alle fluttuazioni del mercato, il pricing personalizzato mira a un flusso di ricavi più profondo e sostenibile coltivando la fedeltà emotiva e gli affari ripetuti. Ciò implica un investimento strategico nella relazione con il cliente, riconoscendo che il valore di un ospite si estende ben oltre la sua prenotazione attuale. Un ricavo generato da un ospite fedele e di alto valore è intrinsecamente più "intelligente" perché più prevedibile, meno costoso da acquisire e spesso porta a una maggiore spesa per servizi ancillari. Questo orienta l'attenzione aziendale dal semplice riempimento delle camere alla coltivazione strategica dei segmenti di ospiti più redditizi, garantendo la salute finanziaria a lungo termine e un vantaggio competitivo.