Il settore alberghiero, in costante evoluzione, richiede strategie sempre più sofisticate per massimizzare la redditività. Una di queste è il Revenue Management, una disciplina che, nata per ottimizzare i ricavi delle camere, si è espansa fino a includere tutti gli spazi e i servizi di una struttura, culminando nel concetto di Revenue per Available Square Meter (RevPAM).

Il Revenue Management (RM), noto in italiano come gestione dei ricavi, è una disciplina strategica il cui obiettivo principale è l'ottimizzazione dei profitti e del volume d'affari attraverso la gestione dinamica di tariffe e disponibilità. La sua essenza risiede nella capacità di proporre "la tariffa giusta, al cliente giusto, al momento giusto!". Questo approccio si fonda sull'analisi predittiva del comportamento di acquisto del cliente, impiegando tecniche e strategie di vendita incrociate per massimizzare i ricavi complessivi.

Le radici del Revenue Management affondano nel settore del trasporto aereo negli anni '80, dove furono implementate tecniche di yield management, come i prezzi dinamici e la segmentazione della clientela, per ottimizzare la vendita dei biglietti. Bill Marriott Jr., allora CEO di Marriott International, fu il pioniere nell'adattare e applicare questo metodo al settore alberghiero, dando vita al Revenue Management Alberghiero come lo conosciamo oggi, rendendolo un aspetto imprescindibile della gestione di una struttura ricettiva. Un concetto fondamentale alla base del RM è quello di "inventario deperibile": analogamente ai posti aerei, le camere d'albergo hanno un valore che si azzera una volta superata la data di prenotazione, rendendo cruciale la loro vendita prima della scadenza. La figura professionale specializzata in questa disciplina è il Revenue Manager, che può essere parte dell'organico interno o un consulente esterno, una soluzione sempre più adottata anche da strutture di grandi dimensioni o piccole catene per accedere a personale costantemente formato e aggiornato.

Tradizionalmente, il Revenue Management si è concentrato prevalentemente sull'ottimizzazione dei ricavi delle camere. Tuttavia, la crescente competitività del settore ha spinto gli hotel a cercare nuove vie per incrementare le entrate. È in questo contesto che emerge il Total Revenue Management (TRM), una strategia aziendale olistica che mira a ottimizzare i ricavi da tutte le fonti all'interno di un hotel. Questo include non solo le camere, ma anche il settore Food & Beverage (F&B), gli spazi per riunioni ed eventi, i servizi spa e altre prestazioni accessorie.

Il TRM richiede un approccio integrato in cui tutti i dipartimenti, dalle vendite al marketing, lavorano in sinergia per aumentare la spesa media per ospite e massimizzare il ricavo per camera. Questo passaggio da un approccio a compartimenti stagni a uno olistico e incentrato sul cliente porta a strategie di prezzo più efficaci e a maggiori opportunità di cross-selling tra i diversi flussi di entrate. I benefici del TRM sono molteplici: un aumento dei ricavi complessivi, una riduzione dei costi operativi grazie a una migliore allocazione delle risorse e un significativo miglioramento della soddisfazione degli ospiti attraverso offerte personalizzate e un'esperienza più ricca.

All'interno del quadro del Total Revenue Management, il RevPAM (Revenue per Available Square Meter), o ricavo per metro quadro disponibile, si afferma come una metrica di performance sempre più rilevante. Questo indicatore misura la redditività degli spazi alternativi all'interno di un hotel che vengono venduti, come aree di co-working, parcheggi, sale riunioni e spazi per eventi. A differenza del RevPAR (Revenue per Available Room), che si concentra esclusivamente sui ricavi delle camere, il RevPAM sposta l'attenzione su come lo spazio viene utilizzato in tutte le aree dell'hotel che generano entrate non legate alle camere.